Incarico di vendita in esclusiva: durata, revoca e penale

Blog ImmPro · aggiornato il 17 ottobre 2026

L'incarico di vendita in esclusiva è il documento su cui si regge il lavoro di un'agenzia: dà tempo per investire in foto, video e pubblicità senza il timore che l'immobile venga venduto da un altro il giorno dopo. Ma è anche il documento che genera più discussioni con i venditori: "posso uscirne?", "quanto dura?", "perché devo pagare una penale?".

In questa guida mettiamo in fila cosa dice davvero la legge, con le fonti e la data di verifica, e come scrivere un incarico che il cliente capisce e che regge se qualcuno lo contesta.

1. Cos'è l'incarico in esclusiva (e cosa la legge non dice)

Il Codice civile disciplina la mediazione agli articoli 1754 e seguenti. L'articolo 1754 definisce mediatore "colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza". L'articolo 1755 stabilisce che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti se l'affare è concluso per effetto del suo intervento.

Il Codice civile, però, non parla di esclusiva: l'incarico esclusivo è un patto che le parti aggiungono per contratto. Per questo durata, rinnovo, recesso e penale non li trovi già scritti nella legge: li scrivi tu nel modulo, e devono rispettare le regole generali sui contratti e, quando il venditore è un privato, il Codice del consumo.

Due premesse da non dimenticare:

• Solo chi è abilitato ha diritto alla provvigione. La legge 39/1989, articolo 6, dice che hanno diritto alla provvigione "soltanto coloro che sono iscritti nei ruoli". Il ruolo è stato soppresso dal decreto legislativo 59/2010, articolo 73: oggi l'attività si avvia con SCIA alla Camera di commercio, che iscrive l'agente nel registro delle imprese o nel REA.
• I moduli vanno depositati. La legge 39/1989, articolo 5, comma 4, prevede che il mediatore che usa moduli o formulari con le condizioni del contratto ne depositi prima una copia presso la commissione della Camera di commercio. Se usi un modulo standard, controlla che la versione che fai firmare sia quella depositata.

2. La durata: nessun limite di legge, ma va scritta chiara

Non esiste una durata massima fissata per legge per l'incarico in esclusiva: la sceglie l'accordo tra te e il venditore. Proprio per questo deve risultare in modo evidente nel modulo, con una data di inizio e una data di fine, non con formule vaghe come "fino alla vendita".

Attenzione al rinnovo tacito. Se il modulo prevede che l'incarico si rinnovi in automatico salvo disdetta, il Codice del consumo (articolo 33, comma 2, lettera i) presume vessatoria, quando il venditore è un consumatore, la clausola che fissa "un termine eccessivamente anticipato rispetto alla scadenza del contratto per comunicare la disdetta al fine di evitare la tacita proroga o rinnovazione".

Consiglio pratico: se vuoi proseguire, proponi un rinnovo esplicito con un breve resoconto di visite e richieste.

3. Il ripensamento entro 14 giorni: la regola del Codice del consumo

È la domanda più frequente. La risposta parte da una regola generale del Codice del consumo, che vale per i contratti tra un professionista e un consumatore e dipende da dove e come il contratto è stato concluso.

L'articolo 52 del Codice del consumo dà al consumatore 14 giorni per recedere, senza motivazione, dai contratti a distanza o negoziati fuori dei locali commerciali, fatte salve le eccezioni dell'articolo 59. Per i contratti di servizi il termine decorre dal giorno della conclusione del contratto (articolo 52, comma 2, lettera a).

L'articolo 45 definisce "negoziato fuori dei locali commerciali", tra l'altro, il contratto concluso alla presenza fisica e simultanea del professionista e del consumatore in un luogo diverso dai locali del professionista. Nel lavoro di un'agenzia la situazione si presenta, per esempio, quando l'incarico viene firmato a casa del venditore durante il sopralluogo, oppure concluso solo con mezzi a distanza. In questi casi è prudente considerare che la regola dei 14 giorni possa applicarsi e comportarsi di conseguenza. Il Codice del consumo non contiene una norma dedicata espressamente all'incarico di mediazione: per il tuo modulo specifico, il riferimento resta il parere di un legale o della tua associazione di categoria.

Quando invece il contratto è concluso nei locali dell'agenzia, e il cliente non è stato avvicinato altrove subito prima (articolo 45, numero 3), questa regola del Codice del consumo non si applica.

Tre dettagli che fanno la differenza:

• Informare per iscritto. Nei contratti a distanza o fuori dei locali, prima della firma il professionista deve fornire le condizioni, i termini e le procedure per esercitare il recesso, insieme al modulo tipo di recesso (articolo 49, comma 1, lettera h). Se non lo fa, l'articolo 53 prevede che il periodo di recesso termini dodici mesi dopo la fine del periodo iniziale; se l'informazione arriva entro quei dodici mesi, il termine scade 14 giorni dopo averla ricevuta.
• 30 giorni nelle visite non richieste. L'articolo 52, comma 1-bis, porta il termine a 30 giorni per i contratti conclusi durante visite non richieste di un professionista presso l'abitazione del consumatore. Non si applica alle visite richieste dal consumatore: conserva traccia della richiesta di appuntamento.
• Vale solo con i consumatori. Se il venditore è una società o vende nell'ambito della sua attività professionale, queste tutele del Codice del consumo non si applicano.

4. La revoca anticipata dopo i 14 giorni

Passato il periodo di ripensamento (o se non spetta), che succede se il venditore vuole chiudere prima della scadenza?

Il Codice civile, articolo 1373, regola il recesso unilaterale: se il contratto attribuisce a una parte la facoltà di recedere, questa la può esercitare; se è previsto un corrispettivo per il recesso, il recesso ha effetto quando il corrispettivo è pagato. Quindi è il modulo a dire se e come il venditore può uscire, e a quale costo.

Qui entrano in gioco due regole di tutela:

• Articolo 1341 del Codice civile. Nelle condizioni generali predisposte da una parte, le clausole che danno a chi le ha predisposte la facoltà di recedere, o che impongono all'altro decadenze o restrizioni alla libertà contrattuale nei rapporti con i terzi, non hanno effetto se non sono specificamente approvate per iscritto. È la famosa "doppia firma".
• Articolo 33, comma 2, lettera g, del Codice del consumo. Si presume vessatoria la clausola che riconosce al solo professionista la facoltà di recedere. Se l'agenzia può recedere, anche il venditore deve poterlo fare.

5. La penale: quanto è legittima

La penale è disciplinata dall'articolo 1382 del Codice civile: è la somma che una parte si impegna a pagare in caso di inadempimento, ed è dovuta indipendentemente dalla prova del danno. Nell'incarico in esclusiva si usa di solito per due casi: il venditore che vende da solo o tramite un'altra agenzia durante l'esclusiva, e il venditore che revoca prima della scadenza.

I limiti sono due:

1. Il giudice può ridurla. Secondo l'articolo 1384 del Codice civile, la penale "può essere diminuita equamente dal giudice" se l'ammontare è manifestamente eccessivo, tenendo conto dell'interesse che il creditore aveva all'adempimento.
2. Con un consumatore può essere nulla. L'articolo 33, comma 2, lettera f, del Codice del consumo presume vessatoria la clausola che impone al consumatore una penale "d'importo manifestamente eccessivo". L'articolo 36 stabilisce che le clausole vessatorie sono nulle, mentre il resto del contratto resta valido. E l'articolo 34, comma 5, mette a carico del professionista che usa moduli prestampati l'onere di provare che la clausola è stata oggetto di specifica trattativa.

La legge non fissa una percentuale massima. Il criterio è la proporzione.

Per mostrare al venditore, cifre alla mano, quanto vale la provvigione nel suo caso, puoi usare il nostro calcolatore della provvigione dell'agenzia tra gli strumenti gratuiti di ImmPro.

6. Checklist per un incarico in esclusiva chiaro

• Data di inizio e di fine in evidenza; niente "fino alla vendita".
• Rinnovo solo esplicito, o con un preavviso di disdetta ragionevole.
• Modulo uguale a quello depositato in Camera di commercio.
• Luogo di firma indicato: se è fuori dall'agenzia, informativa sul recesso di 14 giorni e modulo di recesso allegati.
• Recesso previsto per entrambe le parti, con le stesse condizioni.
• Penale proporzionata e legata ai costi reali, con importo calcolato in chiaro.
• Doppia firma specifica sulle clausole su recesso, penale ed esclusiva, non una firma unica sul richiamo in blocco di tutte le condizioni.
• Elenco delle attività promesse: foto, planimetria, video tour, portali, resoconti periodici.

L'ultimo punto è il tuo miglior argomento: con ImmPro puoi mostrare al venditore post social pronti, video tour e planimetrie per la sua casa.

Fonti (verificate il 17 ottobre 2026)

• Codice civile, artt. 1341, 1373, 1382, 1384, 1754, 1755 – testo vigente su Normattiva (normattiva.it), consultato il 17/10/2026.
• Legge 3 febbraio 1989, n. 39, artt. 5 e 6 – Normattiva, consultata il 17/10/2026.
• Decreto legislativo 26 marzo 2010, n. 59, art. 73 – Normattiva, consultato il 17/10/2026.
• Decreto legislativo 6 settembre 2005, n. 206 (Codice del consumo), artt. 33, 34, 36, 45, 49, 52, 53 – testo vigente su Normattiva, consultato il 17/10/2026.

Questo articolo ha scopo informativo e non sostituisce una consulenza legale sul singolo contratto.

← Tutti gli articoli del blog